Введение

Данный отчет составлен по материалам прохождения практики в компании по продаже строительных материалов «Агама». 
В первой главе описана организационно-правовая форма компании «Агама», описан вид деятельности компании - это продажа строительных материалов оптом и в розницу, раскрыта управленческая структура общества с ограниченной ответственностью, а так же проанализирован ассортимент компании, выявлены сильные стороны ценовой политики, раскрыта аудитория потребителей предприятия. В аудиторию потребителей входят три группы покупателей строительных материалов - это профессиональные строители, торговые организации и частные лица, приобретающие товар в небольшом количестве. 
Во второй главе раскрыта суть работы с системой автоматизированного учета товарно-материальных ценностей «1С: Предприятие». 
Показана основная структура зависимости операций. А также во второй главе представлено описание работы сотрудников компании с первичными документами. Рассказано, что документами по приемке товара являются счет-фактура и товарно-транспортная накладная, которые также выдаются и при реализации товара.
За время прохождения практики мною были закреплены теоретические знания, данные в университете, рассмотрена работа компании на этапе интенсивного развития и становления на рынке строительных материалов.

Общая характеристика предприятия ООО «Агама»

Общество с ограниченной ответственностью «Агама» создано в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации 18 января 2006г. Зарегестрировано по адресу ул. Заречная 35 ст. Угловая г. Владивосток.
Общество является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей предпринимательской деятельности извлечение прибыли. 
Компания обладает полной хозяйственной самостоятельностью, имеет обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, отвечает по своим обязательствам этим имуществом, от своего имени самостоятельно выступает участником гражданского оборота, приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несет обязанности. 
Органами управления Общества являются:
·	Общее собрание Участников общества, функции которого выполняет его единственный Участник (Учредитель);
·	Единоличный исполнительный орган общества - Генеральный директор.
Учредительными документами компании является учредительный договор и устав общества. 
Учредительным договором определяется состав участников общества, размер уставного капитала общества, размер и состав вкладов, ответственность учредителей общества за нарушение обязанностей по внесению вкладов, условия и порядок распределения между участниками общества прибыли, состав органов общества и порядок выхода участников общества из общества. 
Устав содержит полное и сокращенное фирменное наименование общества, сведения о местонахождении компании, сведения о размере уставного капитала, о размере номинальной стоимости доли участника общества, права и обязанности участников, иные сведения, предусмотренные Федеральным Законом об Обществах с ограниченной ответственностью.
По виду деятельности ООО «Агама» является оптово-розничной фирмой по продаже строительных материалов, а так же является официальным дистрибьютором Нижегородского производителя сухих строительных смесей. 
В организационно-управленческую структуру компании входит офис генерального директора, бухгалтерия, отдел по продаже товаров оптом, розничный магазин, два склада (Рис.1).

Рисунок 1. Организационно-управленческая структура ООО «Агама»

Рационализация труда заключается в следующем:
Генеральный	 директор компании контролирует все структурные подразделения (через коммерческого директора), внося в работу по мере надобности коррективы и справедливые замечания. Обладая качествами истинного руководителя, а именно: владение профессиональным мастерством с помощью эффективных принципов управления, знание объективных законов развития рынка, искусство принятия оптимальных управленческих решений, генеральный директор компании стремится достигать поставленных целей с наименьшими затратами.
Коммерческий директор является связующим звеном между генеральным директором и остальными подразделениями компании. 
Главная задача коммерческого директора - это управление не предметами, а организацией и техникой работы сотрудников согласно принципам и программам коммерческой деятельности предприятия. А также в компетенции коммерческого директора решение финансовых вопросов, выбор наиболее рациональных поставщиков, отслеживание новейших тенденций на рынке строительных материалов.
Отдел оптовых продаж представлен двумя менеджерами: менеджер по работе с оптовыми клиентами и менеджер по работе с VIP-клиентами. 
Работа с оптовыми клиентами заключается в консультировании, подборе наиболее подходящего товара, заключении договоров, выписке всех необходимых документов, отслеживании дальнейших заявок клиентов. После прохождения ряда условий, оптовому клиенту присваивается статус VIP-клиента, работа с которым подразумевает не только все предыдущие операции, но и предоставление дополнительных услуг, таких как отсрочка платежа независимо от объема покупки, оперативное предоставление информации о новинках, вновь поступившем товаре, и др. 
Куратор розничного магазина занимается отслеживанием ассортимента розницы, решением насущных проблем магазина, организационных моментов, подбором персонала. Важнейшей задачей куратора является решение проблемы конкуренции в узкопрофильном виде.
В обязанности продавца розничного магазина входит грамотное консультирование клиентов, выкладка товара в торговом зале, а также своевременная подача заявки на недостающий товар. Продавец в розничном магазине - это лицо компании перед розничным покупателем, поэтому очень важно иметь в штате инициативного, вежливого, грамотного человека. 
Важным звеном на стадии хранения товара является кладовщик, отвечающий за организацию работы складе. В компании «Агама» два склада, равноценных по площади, поэтому два начальника склада. Они отвечают за работу грузчиков, погрузочно-разгрузочные работы, выдачу товаров клиентам. С точки зрения логистики, основной задачей начальника склада является рациональное размещение товаров на вверенной ему территории, с целью оптимизации затрат на хранение товара.
Бухгалтерия на данном этапе представлена двумя бухгалтерами, отвечающими за розничные и оптовые продажи. В обязанности бухгалтера входит обработка документации по приемке и продаже товаров, подготовка отчетности для предоставления в налоговые органы, и т.д. 
За счет четко поставленной организационной структуры, компания «Агама» уверенно стремится к лидерству на рынке строительных материалов, используя новейшие разработки в области продаж.
Способность коммерческого предприятия адаптироваться к изменившимся условиям рынка, а также обеспечение его большей восприимчивости к новым требованиям потребителей является важнейшей проблемой в настоящее время. Решение этой проблемы требует такой системы управления, которая смогла бы обеспечить гибкость и управляемость всеми подразделениями предприятия. Управляемость - это категория менеджмента, характеризующаяся четким представлением каждого сотрудника в организации о том, за что он отвечает, кому подчиняется, что следует делать в случае возникновения проблем. Управляемость определяется не только четким распределением обязанностей, но и скоростью передачи информации, без искажения ее смысла. 
В компании «Агама» есть одно основное преимущество при решении данной проблемы - непосредственная близость структурных подразделений между собой и сплоченность коллектива. Офис компании расположен на одной территории со складом и розничным магазином, что облегчает работу как с розничными, так и с оптовыми клиентами. А также есть большая площадка для размещения контейнеров и тупик для подачи вагонов. 
Организационная структура компании отвечает следующим принципам управления на предприятии:
- существует распределение полномочий - право принимать решения и предпринимать действия;
- существует распределение обязанностей, т. е. выполнение заданий от высшего руководства;
- существует распределение ответственности, т.е. все члены компании при использовании полномочий для исполнения своих обязательств несут ответственность за последствия своих действий.
ООО «Агама» - компания молодая, динамично развивающаяся, такой организационной структуры удалось достичь за счет наработанного ранее учредителем компании розничного магазина, приносящего компании на данный момент стабильную долю дохода.
По признаку классификации оптовых посредников ООО «Агама» можно отнести к универсальным посредникам. Потому как фирма осуществляет весь комплекс функций организационно-коммерческой деятельности:
- покупка за свой счет;
- транспортировка товара;
- хранение;
- доставка до потребителя;
-рекламирование;
-консультирование и информационное обслуживание. 

Описание товаров предприятия

Ассортимент продукции ООО «Агама» является конкурентоспособным, представлен преимущественно ключевыми позициями, лидирующими на рынке, такими как: штукатурка, шпатлевка, клея, грунтовки, краски известных российских и зарубежных производителей. Так же отделочные, теплозвукоизоляционные материалы, плинтус. 
Стоит отметить, что ассортимент розничного магазина и ассортимент товаров, продаваемых оптом, существенно отличается. 
Это обусловлено тем, что конъюнктура рынка специфична и некоторые виды товаров рассчитаны на определенную долю потребителей, а так же тем, что определенные товары входят на рынок непосредственно с одной, эксклюзивной компанией - дистрибьютором, и распространяется в дальнейшей цепочке посредников по фиксированной цене. 
Например, малярный инструмент является товаром народного потребления, и приобретается преимущественно в розничной сети, вместе с тем его везет завод-производитель своими средствами из европейской части России, имеющий собственный канал сбыта во Владивостоке, поэтому он продается только в розничном магазине.
Практически каждая компания, не смотря на сферу ее деятельности, ежемесячно расширяет ассортимент продаваемой продукции, с целью привлечения большего круга покупателей, а так же повышения прибыли. Компания «Агама» не исключение. 
Для создания ассортимента, отвечающего требованиям наибольшего числа покупателей, фирма постоянно ведет переговоры с компаниями-производителями отечественного и зарубежного масштаба. 
В частности, производители известной марки гипсокартона в Южной Корее предлагают сотрудничество на постоянных условиях, а с заводом-изготовителем лакокрасочных материалов в Ставрополе уже заключен эксклюзивный договор о поставке продукции. 
Клиентами компании являются:
o	строительные компании; 
o	торгующие организации; 
o	частные лица.
Для каждой категории покупателей у компании существуют индивидуальные цены. В частности для торгующих организаций фирма предоставляет «СПЕЦ» цены, для строительных - оптовые, соответственно частные лица, в небольшом объеме приобретают товар по розничной цене (также ценовая политика зависит от объема приобретаемой продукции для всех организаций). Таблица прайс-листа представлена в виде четырех колонок с наименованием товара и тремя видами цен (Таблица 1), для того чтобы стимулировать потребительскую способность клиента, вынуждая стремиться к набольшим объемам. 

Таблица 1. Фрагмент прайс-листа компании «Агама»
Шпатлевки Ю.Корея	от 100 шт	от 30 шт	от 1 шт	
Шпатлевка Террако для внут. работ 25 кг ведро	315,00 руб	325,00 руб	340,00 руб	
Шпатлевка Террако для внут. работ 25 кг мешок	290,00 руб	305,00 руб	315,00 руб	

Все цены прайс-листа это стандартные цены, включающие в себя налоги и затраты на себестоимость и транспортировку товара. Цены являются окончательными и не зависят от курса валют, т.к. курс в компании внутренний. Все цены указаны в рублях. Допускается наличная и безналичная форма оплаты. Для безналичной оплаты счет действителен в течении 10-и календарных дней, при этом товар резервируется на складе. Отпуск со склада или доставка товара осуществляется по факту перевода денег на расчетный счет Поставщика (если иное не предусмотрено в договорах купли-продажи).

Материально-техническая база

В структуре основных средств наибольшую долю составляет мебель - 37 %. Также большую долю составляют здания и сооружения 27 %, оборудование - 18 % и транспортные средства 16 %.
ООО «Агама» арендует здание офисного назначения, в собственности компания имеется складское помещение, гараж, а также собственный транспорт и инструмент, мебель и производственный инвентарь.

Таблица 2 - Динамика стоимости основных средств
Наименование ОС	2006г, тыс.руб	2007 г., тыс.руб	2008 г., тыс.руб	Структура основных средств в 2008 г.	Абсолютное отклонение в 2007 г. по сравнению с 2006 годом	Абсолютное отклонение в 2008 г. по сравнению с 2007 годом	
Основные фонды						 	
Здания, сооружения производственного назначения	922	830	738	27	-92	-92	
Оборудование	461	599	479	18	138	-120	
Мебель	392	629	1013	37	237	384	
Транспортные средства	530	477	424	16	-53	-53	
Прочий инвентарь	191	39	76	3	-152	37	
Итого	2496	2574	2730	100	78	156	

Состав используемых помещений предложен в таблице 3

Таблица 3- Размеры помещений и арендная плата
Вид помещения	Занимаемая площадь, м2	Арендная плата, тыс.р. \ мес.	Использование	
Офис в г. Владивостоке и розничный магазин	148	нет	полное	
Складские помещения	1080	нет	полное	
Гараж	92			

Транспортные средства представлены двумя микроавтобусами и двумя грузовиками общей стоимостью 2424 тыс. руб, которые были приобретены в 2002 и в 2006 гг. Оборудование предполагает средства для монтажа и установки подвесных конструкций.
Оборудование включает персональные компьютеры, сетевые тестеры, принтер, контрольно-кассовые машины, телефоны, факс и т.д. Данные следующей таблицы 5 необходимы для расчета показателей движения основных средств.

Таблица 4 - Стоимость и износ основных средств, тыс.руб
Показатели	2006г	Поступило	Выбыло	2007г.	Поступило	Выбыло	2008 г.	
Первоначальная стоимость основных средств, тыс.руб	4560	489	8	5041	598	28	5611	
Износ основных средств, тыс.руб 	2064	403	-	2467	414	-	2881	
Процент износа, %	45%	 	 	49%	 	 	51%	

Как видно из таблицы, компания ежегодно обновляет свои фонды, а средний износ основных средств на конец 2007 года составлял 51 %. Охарактеризовать движение основных фондов предприятия можно с помощью следующих показателей в таблице 5.

Таблица 5- Движение основных средств
Наименование коэффициента	Порядок расчета	2007 г.	2008 г.	
Коэффициент ввода	стоимость вновь поступивших ОС/ стоимость основных средств на конец периода	0,19	0,22	
Коэффициент обновления	стоимость новых ОС / стоимость ОС на конец периода	0,16	0,21	
Коэффициент выбытия	стоимость выбывших ОС/ стоимость ОС на начало периода	0,00	0,01	
Коэффициент замены	стоимость выбывших в рез. износа ОС/ стоимость вновь поступивших ОС	0,02	0,05	
Коэффициент расширения 	1 - К зам.	0,98	0,95	
Коэффициент годности	остаточная стоимость ОС/ первоначальная стоимость ОС	0,51	0,49	
Коэффициент износа	сумма начисленного износа ОФ/ первоначальная стоимость ОФ	0,49	0,51	

На основании приведенных в таблице данных можно сделать следующие выводы. В 2008 г. доля поступивших основных средств составила 22 % от остаточной стоимости. Коэффициент расширения основных средств составлял 95 %, для ООО «Агама» данный показатель свидетельствует о том, что замена основных средств происходит достаточно быстро, следовательно, состав основных средств расширяется. Коэффициент годности оборудования в 2008 г. снизился на 0,02 и составил 49 %, что свидетельствует о небольшой доле новых основных средств в общей сумме.
Таким образом, на основании рассчитанных коэффициентов можно сделать вывод о том, основные средства, имеющиеся в распоряжении ООО «Агама» имеют высокий коэффициент износа, что свидетельствует о том, что на предприятии происходит устаревание основных средств.

Закупочная деятельность предприятия

Одним из центральных основополагающих элементов коммерческой деятельности является закупочная работа, приносящая успех при ее оптимизации. 
Осуществляя закупочную деятельность предприятия, прежде всего нужно знать, где сегодня можно приобрести товары и какой способ товародвижения более предпочтителен. Основным источником закупки товаров являются производители. Именно поэтому компания «Агама» выбирая между поставщиками сухих строительных смесей, остановила свой выбор на Нижегородском поставщике смесей ЗАО «Пирамида-А». 
После предварительной оценки из первоначального большого списка исключили поставщиков, не удовлетворяющих по следующим критериям:
- удаленность;
- непериодичность поставки;
- цена, не соответствующая качеству;
- качество, не соответствующее требованиям;
- не удовлетворяющая форма оплаты;
- не устраивающий объем поставок.
Затем продолжили более детальное изучение поставщиков при помощи бальной системы оценки поставщиков (Таблица 2.), сравнивая ЗАО «Пирамида - А» (г. Нижний Новгород), ООО «КНАУФ» (г. Челябинск), ООО «Промышленная Группа Биопласт» (г. Челябинск), ООО «ССС» (г. Архангельск).

Таблица 6. Бальная система выбора поставщика сухих строительных смесей для ООО «Агама».
критерии отбора	зао «пирамида-а», г. Н. Новгород	ООО «кнауф», г. Челябинск	ООО «Промышленная группа биопласт», г. Челябинск	ООО «ССС», г. архангельск	
Удаленность, кмБаллы	9 000 3	8 500 5	8 500 5	11 000 2	
Период поставки, Баллы	18 5	21 5	21 5	30 4	
Форма оплаты Баллы	Отсрочка 1 мес. (факторинг) 5	Предоплата 2	Оплата по прибытии вагона 3	Оплата по прибытии 3	
Качество Баллы	5 	5	5	5	
Потребительский спрос по качеству, балл	5	5	4	5	
Цена (в ср.), руб. Баллы	250 5	300 3	298 4	285 4	
Срок действия договора, год Баллы	1 4	1 4	1 4	1 4	
Упаковка Баллы	5	5	4	4	
Объем партии Баллы	Вагон 5	Вагон 5	Вагон 5	Вагон 5	
Сумма баллов	42	39	39	36	
Средний балл	4,66	4,33	4,33	4	

Баллы, проставленные в таблице, означают: «5» - отлично; «4» - очень хорошо; «3» - хорошо; «2» - удовлетворительно. Средняя оценка от 3 до 5 означает хорошие условия поставки, т.е. все поставщики предлагают приемлемые условия, но, рассматривая все критерии, компания выбрала наиболее выгодного поставщика сухих строительных смесей ЗАО «Пирамида - А».
Рассматривая алгоритм действий работы с иногородними поставщиками, можно выявить 8 основных моментов:
Заключение договора поставки, договора факторинга (если присутствует данная форма оплаты);
Подача заявки поставщику при помощи электронной передачи данных ;
) Выставление счета на оплату поставщиком;
) Согласования сторонами сроков отгрузки;
) Раскредитование вагона на станции получателя по прибытии;
Приемка товара по количеству и качеству (товар должен соответствовать ТУ, Сертификатам Соответствия, пришедшим вместе с товаром);
Составление актов и рекламаций (если это необходимо);
Оплата счета по истечении отсрочки. 
Успешная коммерческая деятельность предприятий по оптовой продаже во многом зависит от хозяйственного механизма и системы управления, обусловленных рыночными условиями. Оптовая продажа осуществляется, как правило, между предприятиями достаточно крупными партиями товаров.
Компания «Агама» занимается продажей товаров на уровне города, края. 
Основные территориальные направления движения товаров:
- г. Петропавловск-Камчатский;
- о. Сахалин;
- г. Магадан;
- г. Анадырь;
- г. Хабаровск;
- отдельные города Приморского края;
- г. Иркутск.
При отгрузке товаров в другие города ООО «Агама» практикует два варианта отправки товара: силами клиента и силами поставщика (оплата грузоперевозки осуществляется клиентом). При втором варианте компания обязана выбрать наиболее рационального грузоперевозчика, согласовать с клиентом форму отправки, размер партии, осуществить контроль погрузки.
При выборе наиболее рационального грузоперевозчика основными критериями является: выбор способов грузоперевозок, возможность перевозить товар как большими, так и маленькими партиями, наличие собственных тупиковых путей, предоставление услуг экспедирования, страхования, тарифная сетка, оперативность.
Работа с транспортно-экспедиционной компанией начинается с заключения договора транспортного обслуживания, предоставления заявки на перевозку товара, где указываются реквизиты компании, как плательщика, наименование груза, его характеристики, количество мест, тоннаж, станция отправления, станция назначения, отгрузочные реквизиты получателя, дата и время отгрузки, дополнительные условия поставки, визируется печатью предприятия и подписью ответственного лица, составления акта сдачи товара третьему лицу, очень важно вложить все сопроводительные документы (товарно-транспортная накладная, счет-фактура, а так же документы, необходимые получателю груза).

Сбытовая деятельность предприятия

Любое коммерческое предприятие осознает, что предлагаемые ею товары не могут нравится сразу всем покупателям. Известно, что покупатели отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Различия покупательских требований к одному и тому же товару объясняются как объективными различиями между самими покупателями, обусловленными неравенством их доходов и социального статуса, национальной принадлежностью и вероисповеданием, разницей пола и возраста, так и особенностями индивидуальной психологии покупателей. В мире трудно найти двух потребителей с одинаковой реакцией на предлагаемый товар. Потребители даже одного конкретного товара редко покупают его, руководствуясь одинаковыми мотивами. Тем не менее, один и тот же товар может быть предназначен для различных групп потребителей, имеющих разные вкусы. К тому же если предприятие основано на оптово-розничной торговле, нельзя делать ставку только на оптового покупателя, пренебрегая розничным. 
Потенциальным потребителями предприятия являются строительные организации, торговые организации, частные лица. Исходя из данных анализа клиентов предприятия, регистрирующихся в клиентской базе, выяснилось, что 32 % торговые розничные магазины; 23 % - частные лица, и 44,5 % - составляют строительные организации и частные строители; (Рис.2.).

Рисунок 2 - Сегментация потребителей ООО «Агама».

На долю строительных организаций и частных строителей приходится практически одна вторая от общего объема потребителей, что говорит о значимости оптового клиента в общем товарообороте и необходимости поддержания оптовиков различными акциями, скидками, а так же накопительными картами. 
Сегодня рынок изменчив, как и все вокруг. Поэтому компании необходимо быть готовой к переменам. Возможно, завтра появится какой-то новый вид товара или новая удобная оригинальная упаковка, этого не нужно ждать от конкурентов, необходимо, чтобы конкуренты сами ждали этого.
Необходимо хорошо знать своего покупателя, и компания его хорошо знает и изучает. Ассортимент компании достаточно разнообразен, поэтому она может постоянно изменять количество выпускаемой продукции, увеличивая один вид и уменьшая другой, не изменяя количество прибыли. Необходимо чувствовать своего покупателя.
Например, также спрос может измениться и в связи со сменой сезонов. 
Данный вид товара будет востребовано всегда - об это говорит постоянное нахождение его на рынке (не важно, какой марки), его покупали, и будут покупать, важно только суметь сориентировать покупателя на себя. 

Таблица 7. Сравнительный анализ
Показатели	Артем	Населённые пункты в радиусе 100 км.	Находка	Населенные пункты в радиусе 100 км.	
 уровень спроса	Высокий	средний	высокий	средний	
степень удовлетворения  спроса	Выше среднего	средний	средний	средний	
уровень конкуренции	высокий	Выше среднего	средний	средний	

Оценка рынков сбыта показала, что существует резерв по увеличению продаж на существующих рынках, необходимо выработать маркетинговую стратегию по расширению рынков сбыта.

Основные сегменты рынков по каждому виду товаров

Сегментация рынка - основной метод маркетинга, с помощью которого предприятие делит его с учётом результатов анализа по определенным признакам на некоторые сегменты потребителей. 
Она осуществляется для последующего выделения целевых сегментов, требующих разного подхода в стратегии разработки новых видов продукции, организации товародвижения, рекламы и стимулирования сбыта. 
Стратегия сегментации рынка позволяет предприятию, учитывая свои сильные и слабые стороны при выборе методов маркетинга, выбрать те из них, которые обеспечат концентрацию ресурсов именно в тех сферах деятельности, где предприятие имеет максимальные преимущества или, по крайней мере, минимальные недостатки. При выделении сегментов и выборе целевого из них следует всегда учитывать масштаб рынка и складывающиеся тенденции на нём.
Сегмент рынка - это Потребители, в массе своей одинаково реагирующие на мероприятия предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. 
Данные Потребители “вычисляются” как лица, имеющие, в общем, одинаковую потребность в этой продукции и характеризующиеся примерно одинаковым возрастом, полом, уровнем благосостояния и иными социальными характеристиками. 
Раскроем основные элементы сбытовой политики ООО «АГАМА»
1.	транспортировка продукции на ООО «АГАМА» происходит следующим образом: торговые независимые посредники забирают продукцию собственным автотранспортом;
2.	хранение продукции - поскольку установка ООО «АГАМА» позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок для непредвиденных обстоятельств.
.	контакты с потребителями - это действие по - оформлению заказов:
.	заказ дается потребителями на необходимый объем товара за два дня до отпуска товара со склада по телефонному звонку в ООО «АГАМА»
.	организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ООО «АГАМА» выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;
.	информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями товара заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных ООО «АГАМА» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о ООО «АГАМА», о порядке расчетов; на весь товар ООО «АГАМА» выдает сертификат качества;
.	сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о товаре - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара.
Позиция ООО «АГАМА» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту: по организации системы сбыта: т.к. ООО «АГАМА» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта ООО «АГАМА» представлена на рисунке 3.
по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ООО «АГАМА» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта, представлена на рисунке 4

Рисунок 3. Схема сбыта

Сбытовая политика - поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещение товара по времени и пространству.
Товародвижение - деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением во времени и пространстве товаров от мест их производства к местам использования с целью удовлетворения потребностей потребителя и достижением поставленных предприятием целей.
В области физического перемещения товара одним из основных факторов выступает затраты предприятия на этот процесс.
В связи с этим цели предприятия в области товародвижения формируются следующим образом:
1.	максимально возможный уровень обеспечения сервиса поставки товара потребителю
2.	минимально возможные затраты на физическое перемещение товара 
.	максимально возможный уровень обеспечения сервиса поставки при заданном уровне затрат
Очень большое внимание уделяется качеству и сроку службы, а также потребностям потребителей, чтобы сделать данный вид товара действительно качественным, которому доверяют и будут покупать вновь и вновь.

Особенности технологического процесса обработки информации

Так как компания «Агама» является оптово-розничной фирмой, то учет продаваемых товаров, складских запасов, а так же денежных средств было бы достаточно сложно вести в какой-то другой форме, кроме как автоматизированной. Существует множество различных баз данных, отличающихся друг от друга прежде всего ценой, сложностью конфигураций, годом выпуска, системным обслуживанием. Наиболее приемлемой по цене и простоте в работе для компании стало программное средство 1С:Предприятие, тем самым облегчив работу служащих компании. 
Основными возможностями этой базы данных является:
o	учет складских запасов товаров и их движения;
o	учет взаиморасчетов с клиентами и поставщиками;
o	резервирование товаров и контроль оплаты;
o	учет денег на банковских счетах и в кассе;
o	учет товарных кредитов и контроль их погашения;
o	автоматический расчет цен списания товаров, их возврата и оплаты;
o	учет выданных на реализацию товаров, их возврата и оплаты; 
o	получение самой разнообразной отчетной и аналитической информации о финансовых и товарных движениях;
o	работа со взаимосвязанными документами.
Система «1С:Предприятие» предназначена для непосредственного использования созданной настройки в работе с целью ввода, обработки, хранения и выдачи сводной информации о деятельности предприятия. Работа в программе производится в соответствии со схемой представленной на рис.5.

Рисунок 5 - Общая схема работы с программой

Вся информация вносится в общий журнал документов на основе реальных документов, полученных от поставщиков или выдаваемых покупателем. 
Благодаря программе существенно облегчается работа менеджеров, кладовщиков, продавцов, так как обработка документов очень трудоемка и требует максимум внимания.
Для функционирования торгового предприятия, как и любой другой организации, необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Для того, чтобы документ обладал юридической силой, он должен соответствовать требованиям законодательства. 

Экономические показатели и показатели эффективности

Анализ основных технико-экономических показателей необходим для комплексной оценки деятельности компании, он показан в таблице 8.

Таблица 8. Основные технико-экономические показатели деятельности
Показатели	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Отн. Отклонение 2007 г. от 2006 г.,%	Отн. Отклонение 2008 г. от 2007 г.,%	
Выручка от реализации продукции (услуг), тыс. руб	14 727	16 200	17 496	10%	8%	
Среднесписочная численность работающих, чел., 	20	20	25	0%	25%	
в т.ч. Рабочих	13	13	13	0%	0%	
Среднегодовая выработка 1 работающего, тыс. руб	736	810	700	10%	-14%	
Фонд оплаты труда, тыс. руб	5 974	6 571	8 624	10%	31%	
Среднемесячная заработная плата, руб	24890	27379	28748	10%	5%	
Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб	2 305	2 535	2 652	10%	5%	
Фондоотдача, руб	6,39	6,39	6,60	0%	3%	
Себестоимость продукции (услуг), тыс. руб	14 491	15 552	17 045	7%	10%	
Затраты на 1 руб реализованной продукции, руб	0,98	0,96	0,97	-2%	1%	
Валовая прибыль (убыток), тыс. руб	236	648	451	175%	-30%	
Рентабельность, %	1,6	4,2	2,6	156%	-36%	

В 2007 г. выручка от реализации увеличилась по сравнению с 2006 г. на 110 % или на 1473 тыс.руб, в связи с увеличением количества заказов.
В 2008 году по сравнению с предыдущим годом выручка увеличилась на 1 296 тыс.руб или на 8 %. Увеличение выручки произошло в основном по причине роста цен на продукцию и услуги компании. Увеличения количества продаж в 2008 году не наблюдалось.
Среднесписочная численность в 2006 и 2007 гг. оставалась стабильной 20 человек. Однако в связи с жесткой конкуренцией на рынке и с повышением требований к качеству услуг и уровня ответственности в работе в 2008 году было принято решение о создании новых вакансий: дизайнера, заведующего общехозяйственными вопросами, водителя и двух менеджеров. Все вакансии в 2008 году были закрыты и увеличение численности произошло на 5 человек.
Из 26 человек, работающих в компании 13 человек - рабочие: бригадир, монтажники и электрики.
Среднегодовая выработка на 1 человека в 2007 г. увеличилась благодаря увеличению количества заказов. В 2007 г. выработка была равна 810 тыс.руб В 2008 году в связи с увеличением среднесписочной численности персонала среднегодовая выработка на одного работающего составила 700 тыс.руб и уменьшилась по сравнению с 2007 годом на 14%.
Фонд оплаты труда в 2007 г. повысился по сравнению с 2006 г. на 10 % согласно уровня инфляции и составлял 6 571 тыс.руб В связи с увеличением численности персонала в 2008 году фонд оплаты труда увеличился на 31 % по сравнению с предыдущим годом и составил 8 624 тыс.руб
Заработная плата повышается ежегодно на 10 % и к концу 2008 года среднемесячный показатель составлял 28 748 тыс.руб, что более чем в 3 раза превышает средний уровень оплаты труда во Владивостоке по данным статистики (7 680 тыс.руб).
Среднегодовая стоимость фондов компании ежегодно увеличивается в связи с приобретением новых основных средств. На конец 2008 года среднегодовая стоимость средств составляла 2 652 тыс.руб
Рост себестоимости в 2007 году составил 7 %, а в 2008 году - 10 %, что произошло в основном по причине повышения цен на материалы поставщиками и роста заработной платы.
В 2008 году затраты на 1 руб выручки составили 0,97 руб, что говорит о высоких затратах компании.
В результате роста себестоимости в 2008 году валовая прибыль компании уменьшилась на 30 % и составила на конец года 451 тыс.руб
Следует отметить, что в 2007 году рост выручки по сравнению с предыдущим годом составил 175 %, что произошло в результате увеличения числа заказов. А в 2008 году компания испытывала нехватку заказов на услуги.
В результате снижения валовой прибыли в 2008 году уменьшилась рентабельность продаж до 2,6 %, а в 2007 году рентабельность была равна 4,2 %. Снижение рентабельности в основном было обусловлено повышением себестоимости и небольшим темпом роста выручки.
Таким образом, на основании проведенного анализа технико-экономических показателей можно сделать вывод, что в целом ООО «Агама» успешно функционирует на рынке города Владивостока и получает прибыль. Однако судя по снижению валовой прибыли и производительности труда в 2008 году компания столкнулась с рядом проблем, таких как: нехватка заказов, повышение себестоимости, высокий темп инфляции, большая конкуренция на рынке. В связи с этим, эффективность деятельности компании снизилась и для дальнейшего функционирования необходимы преобразования в деятельности компании в целях повышения рентабельности. ассортимент торговый средства закупочный
Имея ясное представление о структуре основных средств компании, их физическом и моральном износе, факторах, которые влияют на использование основных фондов, можно выявить методы, при помощи которых повышается эффективность использования основных фондов и производственных мощностей предприятия, обеспечивающая снижение издержек производства и, конечно, рост производительности труда. 
Основные средства компании представляют собой совокупность материально-вещественных ценностей, созданных общественным трудом, длительно участвующих в процессе производства в неизменной натуральной форме и переносящие свою стоимость на изготовленную продукцию по частям по мере износа. 
Согласно существующей основные средства по своему составу в зависимости от целевого назначения и выполняемых функций подразделяются на следующие виды: здания, сооружения, машины и оборудование, транспортные средства, инструменты, производственный инвентарь и принадлежности [15, с.4]
Стоимость и структура основных средств показана в таблице 5.
В 2008 г. основные средства составляли 2 730 тыс.руб, по сравнению с 2007 г. сумма увеличилась на 156 тыс.руб или на 6% в результате покупки мебели для офиса. В 2007 году по сравнению с 2006 годом также произошло увеличение основных средств за счет приобретения оборудования для монтажа.
В таблице 9 представлены показатели эффективности использования основных фондов в динамике к которым относятся: коэффициент фондоотдачи, фондоемкости и фондорентабельности.

Таблица 9- Показатели эффективности использования основных средств ООО «Агама»
Показатели	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Абсолютное отклонение в 2007 г. по сравнению с 2006 годом	Абсолютное отклонение в 2008 г. по сравнению с 2007 годом	
Фондоотдача руб/руб	6,39	6,39	6,60	0,00	0,21	
Фондоемкость руб/руб	0,16	0,16	0,15	0,00	0,00	
Фондорентабельность %	10	26	17	15	-9	

В 2008 году показатель фондоотдачи увеличился на 0,21 по сравнению с 2007 годом и составил 6,6. Это значит, что на каждый руб основных средств приходится 6,6 руб выручки.
И хотя фондоотдача увеличилась в 2008 году, фондорентабельность снизилась, что свидетельствует о снижении эффективности использования основных фондов.
Для оценки оборотных средств ООО «Агама» будут использованы следующие показатели: величина, состав, структура оборотных средств в динамике, показатели оборачиваемости и эффективности их использования.
Анализ оборотного капитала ООО «Агама» приведен в таблице 10. 
Оборотные активы в структуре имущества ООО «Агама» занимают 58 % в общей сумме баланса.
На конец 2008 года сумма оборотных активов составляла 3 825 тыс.руб, что на 587 тыс.руб больше, чем в 2007 году. Увеличение суммы баланса свидетельствует об успешности деятельности компании.
Запасы на конец 2008 года увеличились на 104 тыс.руб по сравнению с показателем прошлого года и составляли 453 тыс.руб
Дебиторская задолженность на конец 2008 года была равна 3 353 тыс.руб Основная причина образования просроченной дебиторской задолженности в том, что компания действует на условиях работы без предоплаты. И при выполнении крупных заказов все оборотные средства останавливаются в дебиторской задолженности.

Таблица 10 - Анализ оборотного капитала ООО «Агама»
Статья	2006 г., тыс. руб	2007 г., тыс. руб	2008 г., тыс. руб	Структура активов на конец 2006, %	Структура активов на конец 2007, %	Структура активов на конец 2008, %	
Оборотные активы	2 028	3 238	3 825	100	100	100	
Запасы	280	349	453	14	11	12	
НДС	2	4	4	0	0	0	
Дебиторская задолженность, в т.ч. просроченная	1 718	2 835	3 353	85	88	88	
Денежные средства	28	50	15	1	2	0	

В связи с этим, происходит постоянная нехватка денежных средств, которые на конец 2008 года составляли 15 тыс.руб. Наибольший удельный вес в оборотных активах на конец 2008 г. составляла дебиторская задолженность -88%. Запасы составляли 12 %. Остальные статьи имели незначительный удельный вес. Большое влияние на эффективность деятельности ООО «Агама» оказывает оборачиваемость средств. От этого зависит не только размер минимально необходимых для хозяйственной деятельности оборотных средств, но и размер затрат, связанных с владением и хранением запасов и т.д. 
В свою очередь это отражается на себестоимости продукции и в конечном итоге на финансовых результатах предприятия. Все это обуславливает необходимость постоянного анализа и контроля за оборотными активами и анализа их оборачиваемости. При этом главное внимание уделяется расчету и анализу изменений скорости оборота оборотных активов.
Показатели эффективности использования оборотного капитала ООО «Агама» представлены в таблице 11.

Таблица 11 - Эффективность оборотного капитала ООО «Агама»
Наименование показателей	На конец 2006 г., тыс.руб	На конец 2007 г., тыс.руб	На конец 2008 г., тыс.руб	Абсолютное отклонение в 2007 г. по сравнению с 2006 годом	Абсолютное отклонение в 2008 г. по сравнению с 2007 годом	
Рентабельность оборотного капитала, %	12	20	12	8	-8	
Оборачиваемость оборотных активов	7,3	6,2	5,0	-1,1	-1,2	
Оборачиваемость запасов	52,6	51,5	43,6	-1,1	-7,9	
Оборачиваемость дебиторской задолженности	9	7	6	-1,5	-1,5	
Период оборота дебиторской задолженности, дни	43	51	65	8,7	13,3	

В 2008 году рентабельность оборотных активов снизилась на 8 %, это связано с уменьшением валовой прибыли и увеличением дебиторской задолженности. 
Оборачиваемость оборотных активов также снизилась до 5 раз в год, что является признаком снижения деловой активности компании и ухудшения эффективности деятельности. 
Оборачиваемость дебиторской задолженности снизилась до 6 раз в год, что свидетельствует о замораживании средств в дебиторской задолженности. Средний период оборота дебиторской задолженности составил 65 дней в 2008 году, это более чем 2 месяца. 
Следует отметить, что скорость обращения дебиторской задолженности в год крайне низкая. Это свидетельствует о том, что в компании есть проблемы с расчетами с покупателями. Следовательно, для повышения эффективности использования основных средств компании необходимо стимулировать снижение дебиторской задолженности и увеличивать ее оборачиваемость.
Себестоимость услуг является важнейшим показателем экономической эффективности. В ней отражаются все стороны хозяйственной деятельности, аккумулируются результаты использования всех ресурсов. Это выраженные в денежной форме затраты ООО «Агама» на покупку, поставку и реализацию услуг. Себестоимость является одним из важнейших показателей производственно-хозяйственной деятельности. Исчисление этого показателя необходимо для:
а) оценки выполнения плана по данному показателю и его динамики; 
б) определения рентабельности производства и отдельных видов продукции;
в) выявления резервов снижения себестоимости продукции;
г) определения цен на продукцию;
д) расчета экономической эффективности внедрения новой техники, технологии, организационно-технических мероприятий;
е) обоснования решения о производстве новых видов продукции и снятия с производства устаревших и пр. 
Анализ структуры себестоимости представлен в таблице 10. 
Как видно из таблицы, себестоимость в 2008 году увеличилась на 1 493 тыс.руб или на 10 %. Наибольшее увеличение произошло по статье расходы на оплату труде, которые состоят из заработной платы и единого социального налога. Увеличение на 2 587 тыс.руб обусловлено увеличением штата сотрудников на 5 человек.
Поскольку у компании в 2008 году было мало оборотных средств, проводилась политика оптимизации затрат, однако это дало мало результатов и в итоге произошел рост себестоимости. Однако по большинству статей кроме оплаты труда и материальных затрат в 2008 году наблюдалась экономия. 
В структуре себестоимости в 2008 году наибольшую долю составляют расходы на оплату труда - 64 %. Также велика доля материальных затрат - 27 %. Общепроизводственные затраты составляют около 7 %, а прочие расходы -3 %.

Заключение

В рамках практики мною были изучены уставные документы компании, организационно-правовая форма, структура, ассортимент предприятия, операции и документы, связанные с приемкой и продажей товара, а также познакомилась с автоматизированной формой комплексного учета товарно-материальных ценностей и складских запасов предприятия. 
На данном этапе развития ООО «Агама» имеет стабильный перечень товаров, поставляемых из разных регионов России, а так же зарубежных стран, что позволяет конкурировать с другими предприятиями подобного вида за счет ценовой политики и удачно выбранного сегмента потребительской аудитории.
Так же в компании высокий уровень профессиональной подготовки кадров, что позволяет оперативно, слажено работать, достигая высоких продаж, и, соответственно наибольшего уровня доходов.
На первый взгляд компания «Агама» является безпроблемным звеном в цепочке «производитель-посредник-потребитель», более подробно об этом будет рассмотрено в отчете о прохождении коммерческой практики.
Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии, более четкая детализация функций и задач управления на основе современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества управления экономики в целом.
Таким образом, управление формированием ассортимента, установкой цен и разработкой сбытовой политики необходимо осуществлять, учитывая связи между ними. Принимая во внимание постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка, ассортимент, и цены, и сбыт необходимо регулярно пересматривать и оценивать результат от введения тех или иных изменений. 
Для осуществления регулярного анализа необходимо затрать и время и средства. 
Но это позволит достичь конкурентных преимуществ.
В настоящее время лишь некоторые торговые фирмы относятся к формированию ассортиментной, ценовой и сбытовой политике так серьезно, как это написано в большинстве книг. Это дает им определенные преимущества - знать рынок, с наибольшей вероятностью предсказывать поведение спроса, завоевывать покупателей и др. Приобретая, таким образом, финансовую мощь такие предприятия становятся серьезным препятствием на пути развития мелких оптовых фирм. В результате чего мелкие фирмы, работающие в близком сегменте, вынуждены находить обходные пути. С другой стороны рынок в сфере оптовой торговли продуктами питания является очень обширным. Здесь всегда можно будет найти нишу или вытеснить одного из многих конкурентов. Знание рынка, законов торговли главным образом предопределяют успех предприятия.

Список литературы

1.	О складском учете: законодательная база, инструкции и методические рекомендации. -М.: БУКВИЦА, 2004 - 144 с.
2.	Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г., и др. Торговое дело: экономика и организация. -М: ИНФРА-М, 2002. - 256 с.
.	Бланк И.А. Управление торговым предприятием . - М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 2008. - 416 с.
.	Лебедев О.Т., Филлипова Т.Ю. Основы маркетинга. - СПб.: ИД «МиМ», 2007.-224 с.
.	Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. - 192с.
.	Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2002-320 с.
.	Щур Д.Л. Договоры в торговле - М: Издательство Приор, 2000.-112с.
.	Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля. -М.: Издательство «Дело и Сервис», 2000. - 304 с
.	Эванс Р., Берман Б. Маркетинг-М.: Экономика, 2000.-350с.

Приложение

Дневник производственной практики на предприятии «АГАМА»
Дата	Вид работы	Подпись руководителя	
22.06.09-23.06.09	Ознакомление с деятельность предприятия		
24.06.09-26.06.09	Изучение нормативно-правовых документов ООО «Агама»		
28.06.09-01.07.09	Изучение товаров предприятия и выписка их со склада		
02.07.09-07.07.09	Работа с поставщиками и подрядчиками. Заключение договоров на предприятии		
08.07.09-15.07.09	Работа с покупателями		
16.07.09-18.07.09	Изучение сбытовой деятельности предприятия		
20.07.09-22.07.09	Изучение программы 1С		
23.07.09-24.07.09	Изучение экономических показателей деятельности предприятия		
25.07.09	Окончание производственной практики и подписание документов